UMIEJĘTNOŚĆ RADZENIA SOBIE Z TRZEMA PODSTAWOWYMI OBIEKCJAMI w marketingu rekomendacyjnym

Twoja zdolność do POKONYWANIA obiekcji jest niezwykle istotną umiejętnością, od której w dużej mierze zależy rozwój Twojego zespołu. Zasadniczo każda transakcja handlowa czy umowa, poprzedzona jest zastrzeżeniami, które wysuwa potencjalny Partner bądź Klient. Obiekcje są czymś absolutnie NATURALNYM i tak powinieneś do tego podejść. Oznaczają, że osobą z którą rozmawiasz na temat przyłączenia się do biznesu bądź zakupu produktu, potrzebuje WIĘCEJ informacji przed podjęciem decyzji. 

Niejednokrotnie wielu ludzi nie potrafi się zdecydować i Toją rolą jest PRZEPROWADZENIE ich przez proces decyzyjny poprzez udzielanie właściwych odpowiedzi na ich zastrzeżenia. Swobodnie, bez nacisku i presji. Wymaga to doskonalenia swoich umiejętności, ale najlepiej ta nauka przychodzi w praktyce. Bardzo dobrą formą jest opowiadanie autentycznych historii z własnego życia lub historii innych Partnerów, a dobre historie zawsze "sprzedają". 

Bądź zawsze przygotowany, bo Twoim celem w trakcie całego procesu jest uzyskanie odpowiedzi


TAK lub NIE. Kiedy otrzymujesz odmowę będziesz wiedział, jaka jest dalsza droga, czy umawiasz się na kolejne spotkanie w ciągu kilku dni, wysyłasz dodatkowe materiały, zapraszasz na wydarzenie, webinar itd. 

Najczęściej występujące trzy obiekcje, wysuwane przez Twoich rozmówców brzmią: 

• nie mam czasu, 
• nie mam pieniędzy, 
• muszę to przemyśleć.

Musisz wiedzieć, że bardzo często właśnie te obiekcje podawane są jako pierwsze, bo OBIEKTYWNIE dobrze brzmią. Nierzadko powód jest inny i możesz się tego dowiedzieć, zadając odpowiednie pytanie np.

• Czy brak pieniędzy (czasu) to jedyny powód Twojej decyzji? 
• Czy oprócz braku pieniędzy (czasu) jest jeszcze coś, co Cię powstrzymuje?
• Nad czym szczególnie chcesz się zastanowić? 

Wtedy Twój Kandydat na Partnera podaje prawdziwe wątpliwości i zastrzeżenia, trzeba tylko pozwolić mu odpowiedzieć poprzez odpowiednie sformułowanie pytania. Zbyt często zajęci jesteśmy własnym opowiadaniem i NIE słuchamy, co druga strona ma do powiedzenia. A po wysłuchaniu i obejrzeniu prezentacji przychodzi czas na informację zwrotną. WARTO dokładnie wsłuchać się w odpowiedzi, nie przerywać. Zachować milczenie.

Kiedy słyszysz, że brak pieniędzy jest przyczyną odmowy możesz powiedzieć: dokładnie wiem, CO CZUJESZ, sam przez to przechodziłem. Powodem dla, którego zaangażowałem się w biznes marketingu rekomendacyjnego była chęć ZAROBIENIA pieniędzy, ponieważ wciąż mi ich brakowało. Wiedziałem, że jeżeli nie podejmę tej decyzji moja sytuacja nie poprawi się. Czy wydaje Ci się to sensowne? ZAWSZE mówisz prawdę, jeżeli brak pieniędzy nie był Twoim powodem, to przytaczasz autentyczną historię Twojego kolegi z zespołu, firmy itd.

Na obiekcję nie mam czasu możesz użyć stwierdzenia: wiem, CO CZUJESZ. Kiedy po raz pierwszy usłyszałem o tej możliwości zarabiania pieniędzy zastanawiałem się jak pogodzę moją obecną pracę zawodową, rodzinę, liczne obowiązki i zobowiązania. Ale doszedłem do wniosku, że jeżeli będę dalej robił tylko to, co dotychczas, to nigdy nie będę miał czasu. Każdy jest dziś zajęty, ale niewielu ludzi ma PLAN, jak mieć więcej czasu i pieniędzy. Biznes marketingu rekomendacyjnego jest właśnie takim planem. Czy wydaje Ci się to sensowne? Tak jak w pierwszym przypadku, jeżeli ta sytuacja Ciebie nie dotyczyła, opowiadasz prawdziwą historię innej osoby. 

Muszę to przemyśleć, na tę obiekcję możesz odpowiedzieć: rozumiem, CO CZUJESZ. Ja też tak myślałem i kiedy sprawdziłem różne informacje uznałem, że nie ma nad czym szczególnie się zastanawiać. Produkty są znakomite, firma wiarygodna a do tego brak żadnego RYZYKA, możesz się wycofać z biznesu w ciągu (14,30,90 dni - różne zapisy w zależności od firmy) i otrzymać z powrotem pieniądze. Jest świetny system szkolenia i świetni ludzie. Którą z tych części chcesz przemyśleć? 

Te przykłady modyfikujesz w zależności od tego jak się z nimi czujesz. Musisz wierzyć w to, co MÓWISZ i strać się wczuć w położenie drugiej osoby. Być autentycznym i opowiadać prawdziwe historie. Wtedy Twoja umiejętność radzenia sobie z tymi obiekcjami znacznie wzrośnie.