Kiedy spotykasz się ze swoim kandydatem, któremu chcesz przedstawić propozycję współpracy, to w trakcie rozmowy i prezentacji posługujesz się narzędziami (filmy, broszury informacyjne, slajdy, strona internetowa itp.). Wiele firm w swoich materiałach w znaczący sposób skupia się na opisie np. jesteśmy firmą działającą w branży od kilkunastu lat o wypracowanej pozycji. Czy to interesuje kandydata - NIE! Jeżeli powiesz, że z nami możesz czuć się bardzo bezpiecznie, bo działamy na rynku kilkanaście lat, to sprzedajesz swojemu kandydatowi KORZYŚĆ a nie opis.
Kiedy mówisz coś w rodzaju - mamy fundusz samochodowy i organizujemy wycieczki dla naszych Partnerów, to także posługujesz się opisem. Jeżeli jednak powiesz swojemu kandydatowi: wyobraź sobie, że jak
osiągniesz rangę rubinowego kierownika, to firma zapłaci Ci miesięczne raty w wysokości 2000 zł za Twój samochód, jeżeli razem z moim zespołem osiągniemy taki a taki obrót, to jedziemy na wycieczkę na Galapagos. Sprzedajesz korzyść ale i odwołujesz się do wyobraźni i obrazu.
Ten ktoś może poczuć emocję, zobaczyć siebie w tym nowym samochodzie i na tej egzotycznej wyprawie. Zapraszasz człowieka na spotkanie bo CHCESZ przedstawić korzyści, jakie może odnieść przystępując do Twojego zespołu. Pokazujesz Rozwiązanie PROBLEMU, jakim jest niewystarczający dochód Twojego kandydata uzyskiwany np. z pracy na etacie. Owszem firma, produkty, osiągnięcia, zapotrzebowanie rynku mają ogromne znaczenie ale przedstaw to językiem korzyści.
osiągniesz rangę rubinowego kierownika, to firma zapłaci Ci miesięczne raty w wysokości 2000 zł za Twój samochód, jeżeli razem z moim zespołem osiągniemy taki a taki obrót, to jedziemy na wycieczkę na Galapagos. Sprzedajesz korzyść ale i odwołujesz się do wyobraźni i obrazu.
Ten ktoś może poczuć emocję, zobaczyć siebie w tym nowym samochodzie i na tej egzotycznej wyprawie. Zapraszasz człowieka na spotkanie bo CHCESZ przedstawić korzyści, jakie może odnieść przystępując do Twojego zespołu. Pokazujesz Rozwiązanie PROBLEMU, jakim jest niewystarczający dochód Twojego kandydata uzyskiwany np. z pracy na etacie. Owszem firma, produkty, osiągnięcia, zapotrzebowanie rynku mają ogromne znaczenie ale przedstaw to językiem korzyści.
Zwróć uwagę jakim językiem przemawiają materiały Twojej firmy, czy nie zasypują słuchacza OPISAMI? Na co położony jest punkt ciężkości? Czy są to lukrowane opisy w stylu: jacy to jesteśmy wspaniali, ile lat istniejemy na rynku, kim są ludzi e w firmie, jakie szkoły ukończyli itd.? Materiały marketingowe, które później są powielane przez kolejnych Partnerów muszą SKUPIAĆ SIĘ na potencjalnym kandydacie do biznesu czyli być poświęcone w głównej mierze korzyściom a nie opisom.
To korzyści, które mogą odnieść Twoi potencjalni Partnerzy w marketingu sieciowym, są motywacją do podjęcia działania i powiedzeniu TOBIE - TAK! Ludzie nie lubią zmian a wejście do Twojego biznesu to zmiana. To dla wielu bariera trudna do pokonania - zbyt duży wysiłek, praca po godzinach, zaczynanie czegoś nowego bez gwarancji sukcesu, nauka. Dlatego korzyści, które przedstawiasz (dobre dochody, czas, niezależność) muszą w znaczący sposób przewyższać poczucie dyskomfortu u Twojego rozmówcy.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz