JAK STWORZYĆ LISTĘ osób do potencjalnej współpracy?

Czy zgodzisz się ze mną, że każdy biznes potrzebuje Klientów? Jeżeli ktoś otwiera restaurację, sklep, firmę usługową, biuro nieruchomości, to będzie zarabiał dzięki KLIENTOM. Nie ma znaczenia czy to jest wielka sieć handlowa, korporacja czy jednoosobowy biznes. ZANIM rozpoczniesz jakiekolwiek działania i zaczniesz rozmawiać z innymi o rozwiązaniu ich problemów, dzięki współpracy z Tobą – BUDUJESZ LISTĘ.

W marketingu rekomendacyjnym lista jest podstawą budowy biznesu, jednak nie jednorazowa, spisana raz, chodzi o "żywą listę", która będzie uzupełniana, najlepiej każdego dnia o nowe osoby. Zaczynasz od opracowania listy potencjalnych współpracowników i klientów. Nie realizuj jej powierzchownie. Spisz na papierze lub w komputerze nazwiska osób, które znasz, jednak nie osądzaj nikogo z góry (Marta będzie świetna, Marcin ma pieniądze i nie będzie zainteresowany ani biznesem ani produktem, Jolka nie ma czasu, Marek się nie nadaje itd.). Doświadczenie ludzi, którzy zjedli zęby w tym biznesie mówi, że

nigdy nie będziesz znać potencjału danej osoby dopóki z nią nie porozmawiasz czyli nie przeprowadzisz kwalifikacji a pomyłka w ocenie może Cię sporo kosztować. Spisz znajomych, rodzinę, dawnych kolegów i koleżanki ze szkoły, studiów, pracy a nawet tych, których nie lubisz, znajomych z FB a także przypomnij sobie wszystkich tych, którym płacisz (fryzjer, kosmetyczka, ubezpieczyciel, osoby w sklepie, w którym robisz najczęściej zakupy, znajoma z pralni, weterynarz, lekarz, właściciel myjni samochodowej, ktoś kto robił Ci remont w mieszkaniu itd.).

Chodzi o to, aby Twoja lista była DUŻA, nawet jeżeli z wieloma z tych osób się nie spotkasz. Dlaczego? Bo długa lista daje Ci zaplecze na początek, buduje system skojarzeń, który pozwoli ją rozwijać. Jeśli nie jesteś specjalnie towarzyski, bez trudu spiszesz przynajmniej 100 nazwisk. Jeżeli masz długą listę będziesz prezentować mocną postawę podchodząc do ludzi z pewnością i odwagą nawet, jeżeli na początku Ci jej brakuje. 

Ważnym, choć często pomijanym elementem jest tzw. kalibracja listy, polegająca na tym, że określasz w niej pewne kluczowe elementy, np. do Anki mogę zadzwonić i umówić się na spotkanie w każdej chwili, jesteśmy na tym samym lub podobnym poziomie finansowym, Bartek jest przedsiębiorcą i ma mało czasu ale jest zamożny, Karina jest bardzo towarzyska i ma pełno znajomych ale ciągle brakuje jej pieniędzy, ciężko się z nią umówić, Aśka pracuje w urzędzie i zarabia mniej ode mnie.  Dlaczego to jest tak istotne?

Otóż kalibrując listę określasz swoją pozycję względem kandydata, któremu chcesz złożyć propozycję współpracy:

1. Określasz swoje położenie finansowe względem tej osoby, czy ta osoba jest moim rówieśnikiem finansowym, osobą zamożniejszą ode mnie czy też mniej zamożną?
2. Określasz relacje, które Was łączą (dobrze się znamy, nie znamy się, widzieliśmy się kilka razy w życiu).
3. Określasz autorytet tej osoby poprzez sposób zarabiania przez nią pieniędzy (bez pracy, etatowiec, stanowisko kierownicze, własny biznes, właściciel wielu biznesów).
4. Wypłacalność (określasz stan zgodnie ze swoją aktualną wiedzą).

Podam Ci przykład. Wpisujesz na swoją listę Krzysztofa, który jest właścicielem 2 biznesów, wiesz, że dobrze mu się powodzi, spotkaliście się kilka razy w życiu przy jakiejś okazji towarzyskiej. Ty pracujesz etatowo i zarabiasz dwa i pół tysiąca miesięcznie. Kalibracja wygląda następująco. Położenie finansowe Krzysztofa względem Ciebie – jest znacznie zamożniejszy, relacje – nie znacie się bardzo dobrze, autorytet – jest właścicielem biznesu. Wypłacalność – ma pieniądze.

Może Ci się to wydać nudne i niepotrzebne, ale kalibracja odgrywa ważną rolę przy następnym etapie, czyli zapraszaniu. Bądź świadomy, że kandydat, któremu masz zamiar złożyć propozycję biznesową zada sobie pytanie, DLACZEGO to miałoby być dla mnie interesujące? 

Wyobraź sobie, że dzwoni do Ciebie Twój bogaty wujek i mówi, że ma dla Ciebie świetny pomysł na dodatkowy dochód. Co pomyślisz? No super, skoro on tak mówi to nawet nie zastanawiasz się nad tym, aby jak najszybciej się z nim spotkać. A teraz odwrotna sytuacja, dzwoni do Ciebie osoba z problemami finansowymi i mówi to samo. Jak to odbierzesz? Zaczniesz się zastanawiać czy warto się spotkać, nie wiesz czy będziesz mieć czas, co on może mieć ciekawego itd.

Co to oznacza? To, że w każdym przypadku dzwoniąc do wybranej osoby i zapraszając ją na spotkanie, indywidualnie dopasujesz swój przekaz, użyjesz właściwych argumentów dla danej osoby, które mogą ją zaciekawić z punktu widzenia jej własnego, dobrze pojętego interesu.